メールマーケティングの手法の一つである「セグメント配信」は、特定の顧客ニーズに答えるきめ細やかな対応を可能にします。

メルマガの効果を高めるために非常に有効である一方で、セグメント配信を実施するには手間がかかる、費用対効果が得られるか不安な方もいるのではないでしょうか。

セグメント配信に関する正しい知識を身につけ、なかなかメルマガの開封率が上がらない、解約率が増えてきている、そんな悩みをご一緒に解消しましょう。

メールマーケティングにおけるセグメント配信とは

「セグメント配信」とは、自社が保有する見込み顧客を「地域別」「事業別」「これまで起こしてくれたアクション」など特定の条件で分類し、見込み顧客ごとに見合った内容を配信する、メール配信の手法です。

配信先のターゲットをより絞り込むために、複数の条件を組み合わせるのも可能です。

セグメント配信と一斉送信の違い

内容や配信のタイミングを考えなければならないセグメント配信に対して、一斉配信は自社の配信したい内容を、配信したいタイミングで自由に実施できます。

このように配信するコンテンツ内容やケースによって、セグメント配信と一斉送信を上手く使い分けるとより効果的です。

セグメント配信とステップ配信の違い

ステップ配信とはあらかじめ設定しておいたシナリオを、決められたスケジュールに沿って自動配信できる機能です。

セグメント配信とステップ配信を組み合わせると、適切なユーザーに適切な情報を届けられ、開封率やクリック率などを上げられます。

ステップメールとメルマガの違いについてはこちらの記事で詳しく解説しています。

>>ステップメールとは？メルマガとの違いや売上アップの戦略を徹底解説

メールマーケティングにセグメント配信を取り入れるメリット

セグメント配信の目的は、顧客の属性や興味関心に合わせた内容のメールを配信することです。

それによってどんな効果が得られるのでしょうか。

メールマーケティングにセグメント配信を取り入れるメリットを6つ紹介します。

顧客のニーズに合わせた情報を配信できる

セグメント配信を実施すると、コンテンツの内容をよりパーソナライズさせやすくなります。

自社製品の導入事例やホワイトペーパーの提供など、顧客のニーズに答える情報を配信でき、高い訴求効果が得られます。

顧客と関係を築くことができる

セグメント配信をすると、顧客が求めている情報を適切なタイミングで配信しやすいため、顧客からの信頼を得やすくなります。

信頼関係を築くまでには、ある程度の時間もコンテンツ内容向上の労力もかかりますが、

関係を継続すれば、長期間にわたってサービスや商品を利用してくれる優良顧客になってくれるでしょう。

開封率やクリック率、成約率が上がる

一斉送信されるメルマガは、全ての顧客に対して同じ内容を配信するため、そもそも開封されないケースも多いです。

それに対しセグメント配信されるメールは、属性ごとに顧客の興味を引きやすいタイトルにしたり、顧客のニーズに適した内容にすると、関心を持ってもらいやすくなります。

そのため開封率やクリック率の向上が期待でき、更には商品やサービスの購入・成約などメール配信経由での成果が上げやすくなるのです。

解約率が下がる

開封率、クリック率の向上と同じように、セグメント配信をするとニーズにあった情報を届けられるので、顧客はメルマガが届いても迷惑だと思わず、解約率の減少が期待できます。

もちろん、コンテンツ内容を充実させて顧客を満足させるための努力は必要ですので、配信後は改善を重ね、精度をあげていきましょう。

コストカットできる

1通ごとに数円の料金が発生する、従量課金制の料金形態をとるメール配信システムやLINEを利用している方は、セグメント配信の実施をおすすめします。

顧客も自分の興味のある内容だけを受け取れるため無駄がなく、有益な情報が得られると感じてもらえるでしょう。

限定感を演出できる

セグメント配信を活用すると、「特定の人だけに届けられた情報」という限定感を感じられるコンテンツ配信もしやすくなります。

このように限定感を出すと、読者が行動を起こすきっかけになるので、メールの開封率や成約率が向上しやすくなります。

メールマーケティングにセグメント配信を取り入れるデメリット・注意点

多くのメリットを感じられるセグメント配信ですが、一方でデメリットもあります。

セグメント配信は事前準備を慎重に行う必要があり、準備の仕方を間違えてしまうと期待していた効果を発揮できない場合もありますので、デメリットも理解した上で実施しましょう。

配信準備に時間と労力がかかる

セグメント配信を行なうためには、配信対象を絞り込み、分けた対象ごとにコンテンツ内容を作成する必要があります。

メール配信スタンドへの入稿もセグメントごとに行なうので、メール執筆や入稿に手間や時間がかかれば、その分人件費の増加にもつながります。

このように、通常のメルマガ配信に比べて配信準備に時間がかかる点はセグメント配信のデメリットと言えます。

セグメントが細かすぎると効果が落ちる

普段からセグメントを細かく分けて配信していると配信数が減り、最適化で得られる効果より作業量の増加による悪影響が上回るため、かえって効率が落ちてしまいます。

そのため、最初は商品やサービス購入の可能性の高い見込み客（ホットリード）と低い見込み客（コールドリード）の2種類でコンテンツを分け、細かなセグメント分けは顧客の反応に応じて行なうようにすると、負担も軽減されて費用対効果を感じられやすくなるでしょう。

セグメント方法が不適切の場合効果が出にくい

分類をする際、その方向性や分類の方法が間違っていると、セグメント配信の効果を十分に享受できません。

また顧客リストの情報が古かったり間違っていると正しく分類できないため、リストの管理が適切に行われているかどうかも重要なポイントです。

メール配信システムを利用すると、「メールに反応した回数」や「問い合わせ履歴」など顧客の行動データや属性情報の紐付けが自動で行われるので、顧客リストの最適化に役立ちます。

セグメント配信のやり方

実際にセグメント配信を実施する際は、下記の4つの手順で行っていくのが代表的な方法になります。

1. 顧客のセグメンテーション
2. ターゲットとコンテンツの決定
3. メール配信
4. 配信後の分析と改善

具体的にそれぞれの手順をご紹介していきます。

顧客のセグメンテーション

市場や顧客の分類を行なう「セグメンテーション」の方法は、まず自社が抱える見込み客を「属性」や「起こした行動」によって分類することから始めます。

下記の4つの分類方法をもとに、「属性」「起こした行動」のセグメンテーションをしていきましょう。

行動変数

商品購買の有無、何曜日に購入したか、何時にサイトを訪れたか、どんな経路で購入に至ったか、購入頻度、といった要素を顧客の「起こした行動」から分類する方法です。

それに対して過去に購入した履歴のある顧客には、クーポン情報や関連商品の情報を届けるのが向いています。

このように行動変数に応じてアプローチを変えられます。

地理的変数（ジオグラフィック）

地域や天気、人口密度、経済の発展具合など、地理的要素から分類されるのが地理的変数です。

地域の特性が大きく売り上げに影響しやすい食料品や衣料品、電化製品などを扱う企業では、初期段階のセグメンテーションに用いる場合が多いです。

その地域の文化や国民性も地理的変数の要素の一つと言えます。

心理的変数（サイコグラフィック）

例えばアウトドア好きかインドア好きか、保守的か革新的かなど、心理的な側面から分類するのが心理的変数です。

パーソナリティやライフスタイル、または安全性を重視するか、価格を重視するか、といった購買動機から予測される、消費者の心理的傾向によって属性分けがされます。

ファッションや雑誌など感性が消費に関わる分野から、歯科医院、美容エステなどの幅広い分野に向いています。

人口統計的変数（デモグラフィック）

人口統計的変数とは、性別や年齢、職業、収入、学歴といった要素で分類する方法です。

「20代・女性・東京都在住」など、複数のセグメントに属する人をターゲットにもできます。

ただし、単に高所得だからといって高級な商品を購入するとも限りませんので、行動変数を組み合わせて考慮する必要があるでしょう。

ターゲットとコンテンツの決定

顧客のセグメンテーションができたら、ターゲットごとにメールの内容を決定していきます。

見込み客の中でも、購買意欲を感じている人には行動につなげられる提案ができますし、あまり購買意欲が見受けられない人に対しては、積極的に宣伝をするよりも、悩みやニーズに答えるようなノウハウを配信して信頼関係を築いていきましょう。

メール配信

作成したメールは手動で配信もできますが、メール配信システムやマーケティングオートメーションを活用すると便利です。

「属性」や「起こした行動」をもとに顧客をリスト化できるため、データ分析の時間削減になります。

ご自身にあった合った配信システムの選び方はこちらの記事でご紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

>>迷わず選べる！メール配信システムを7つ厳選！徹底比較してみた

配信後の分析と改善

メールを配信したら、それで終わりではありません。配信後には必ず効果測定をして、分析を改善をしましょう。

このように、セグメント内容を見直しながら試行錯誤を繰り返すと、メール配信の精度を向上させられます。

効果測定をする際に重要な指数については、こちらの記事で解説していますので合わせてお読みください。

>>メルマガの効果測定を売上UPにつなげる重要指標(KPI)8選

メールマーケティングにおけるセグメント配信のコツ

最後に、より効果的にセグメント配信を行なうポイントを3つご紹介します。

配信までの準備に時間もかかるため、しっかりコツを掴んで費用対効果を上げていきましょう。

顧客のニーズに寄り添う

メール配信を行なう上でもちろん自社のアピールは大切ですが、顧客の立場になって「どんな情報を求めているのか」考えて情報を発信するのは更に重要です。

いい関係を構築できれば、長期的にわたってサービスや商品を利用してくれる優良顧客になってくれるでしょう。

特別感あるコンテンツにする

多くの人に同じメールを配信する一斉送信とは違い、顧客一人一人に対して「特別感」を出しやすいのがセグメント配信です。

特別な内容を固定の顧客に配信し、コンテンツ内容から「あなた宛て」というのが分かりやすいと効果が上がりやすくなります。

マーケティングオートメーションを活用する

マーケティングオートメーションとは、ウェブ上における顧客の行動を分析してくれるシステムで、メールから自社サイトへ飛んだ見込み顧客の行動履歴が確認できます。

そのため、データ分析にかかる時間を削減してくれるほか、あらかじめシナリオ設定をしておけば、各顧客の状況に合わせてタイムリーなコンテンツの配信が可能になります。

失敗しないマーケティングオートメーションの選び方は、こちらの記事でご紹介しています。ぜひ合わせてご覧ください。

>>マーケティングオートメーションの成功例と選び方のポイントは？

自社のメールマーケティングにセグメント配信を取り入れて売上を最大化しよう

セグメント配信をうまく活用できれば、顧客との信頼関係が築け、見込み客の方からアクションを起こしてくれるケースも増えてくるでしょう。

ただし初めからセグメントを増やしすぎると、その分メールの品質低下の原因にもなりますので、2、3つのセグメントから徐々に増やしていくのがおすすめです。

また、セグメント配信を効率よく行うためにはメール配信システムの選定も重要です。

半年間の無料トライアルでお試しができますので、ぜひご利用を検討してみてください。