リードジェネレーションのやり方は多々ありますが、主だったものとしては下記が挙げられます。

• コンテンツマーケティング
• SNS
• WEB広告

また、WEB上だけにこだわらないのであれば下記のやり方もあります。

• 展示会
• セミナー
• 電話

リードジェネレーションとは見込み客を獲得するための行動で、不特定多数に向けてのものではなく、自社の商品・サービスに関心・興味を持つ顧客の情報獲得を指すものです。

そのため、手法によってリードジェネレーションの具体的手法は異なります。

そこでそれぞれどのような点に気を付けるべきなのか、具体的に見てみるとしましょう。

コンテンツマーケティングによるリードジェネレーション

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを用意することで、コンテンツを通して魅力を発信し、興味を持つ顧客を獲得したり、あるいは始めは興味程度しか持っていなかった顧客を消費者へと変化させるものです。

一般的に、「コンテンツ」はWEBサイトを指すものとなっていますので、商品・サービスに関するWEBサイトを構築し、集客を通してリードジェネレーションを獲得する手法です。

WEBサイトにアクセスしてくれたという事実は、それぞれ個人差はあるにせよ、何らかの興味を持ってくれているからこそです。

コンテンツマーケティングのメリット

ただ単に商品・サービスを文章で紹介するだけではなく、画像や動画を組み合わせるなど自由です。

コンテンツは自社の戦略次第なので、商品・サービスに合わせたコンテンツを用意したり、あるいはバズることを目的に、話題をさらいそうなコンテンツを用意する戦略も可能です。

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティングでは、まずコンテンツを用意しなければなりません。

また、既にコンテンツをお持ちであったとしても、リードジェネレーションを獲得するに適したコンテンツへの改修が求められます。

つまり、リソースが必要になります。

新規でのコンテンツ作成の場合、ノウハウがなければ業者に依頼することになりますので費用が掛かりますし、改修する場合にはどの部分を改修するかスキルが求められます。

もちろん改修のみを依頼することも可能ではありますが、改修するくらいであれば結局は新規でコンテンツを作成した方が、コンテンツマーケティングに適したサイトが構築できるでしょう。

さらには訪問者を消費者へと変えなければならないのです。訪問者に魅力的だと思わせるコンテンツを用意しなければなりません。

訴求力の低いコンテンツの場合、訪問者を消費者へと変えることはできないでしょう。

SNSによるリードジェネレーション

SNSを運用することでリードジェネレーションを獲得する手法です。

SNSは既存サービスを利用しますので、コンテンツマーケティングのようにコンテンツを新たに制作する必要がありません。

SNSのメリット

SNSによるリードジェネレーションの利点として、リソースと利用者の多さです。

ハッシュタグを活用することで、アカウント作成直後ではあっても集客が見込めます。

また、ビジネスでの利用ではあってもSNSは基本的に無料なので予算に限りがある会社であってもリードジェネレーション獲得のための運用が可能です。

SNSのデメリット

SNSは炎上リスクがあります。

全く予期していない形で炎上すると、商品・サービスが売れないだけではなく、会社の信用を低下させてしまいます。

気軽に消費者とのコミュニケーションを取れる一方で、そのコミュニケーションが原因で炎上させてしまったり、不愉快な気持ちにさせることで自社への信用を損ねてしまうことにもなりかねません。

そのため、運用に関しては厳重な管理が求められます。

WEB広告によるリードジェネレーション

WEB上は気軽に広告出稿が可能です。

そのため、WEB広告によるリードジェネレーションも決して難しいものではありません。

アカウント作成から広告出稿まで数分程度で可能です。

また、広告に興味を持ってくれるターゲットは、自社や商品・サービスに対して何らかの興味を既に持っていますので、購入まで至りやすいです。

WEB広告のメリット

気軽に出稿できる点に加え、WEB広告は予算に応じた広告出稿が可能です。かつての広告媒体といえばテレビや雑誌ですが、それらの広告は枠を購入する形でした。

そのため、広告出稿にはそれなりの予算が求められたものですし、何よりそれらとの伝手のある代理店を利用しなければなりませんでした。

さらにWEB広告はデータも把握可能です。どれだけアクセスしてくれたのかや購入者数など、細かい数字が把握できるので、その後の販売戦略に役立てることも可能です。

WEB広告のデメリット

WEB広告のデメリットとして、ある程度知識が求められます。

自らで手軽に行えるのも、あくまでも知識があればこそです。

そのため、知識がない場合にはWEB広告を手掛けているWEBサイト制作会社やコンサルタント会社に依頼する形となりますので、費用がかかります。

展示会によるリードジェネレーション

展示会でのリードジェネレーションは昔ながらの手法です。

展示会に訪れてくれるということは、自社、あるいは自社のサービスやジャンルに対してある程度興味を持ってくれている可能性が高いです。

まずは展示会で接点を作り、その後商談をまとめるなどきっかけの一つとして活用できる点や、消費者にとっては一度に様々な企業をチェックできる点などから、WEB時代のはるか以前から行われている手法です。

展示会のメリット

展示会は自らのスペースで工夫が行えるので、自社のイメージに沿った訴求が可能です。

展示会のデメリット

展示会はリードジェネレーションとの相性が良いものではありますが、展示会を開催しなければなりません。

開催費用もかかりますし、展示会の告知も必要です。

また、展示会当日悪天候に見舞われると客足は落ちてしまうことでしょう。

展示会「だけ」で考えるとメリットも多いのですが、展示会を開催させるためのリソースを負担しなければならない点がデメリットです。

セミナーによるリードジェネレーション

セミナーを開催し、集客することもリードジェネレーションの一環です。

セミナーの場合、参加者はある程度興味を持っています。この点は展示会に相通ずる部分がありますが、展示会と比較しても開催しやすい点がポイントです。

展示会はどこかイベントな雰囲気がありますので、ある程度の準備も必要ですが、セミナーの場合、それこそ机さえあれば十分です。

また、近年はオンラインセミナーも開催可能なので、展示会より敷居が低く、かつ自社に多少なりとも興味を持っている人間を相手にするので主導権を握りやすいです。

セミナーのメリット

セミナーは基本的に主催者側のペースで進みます。

これまで紹介したリードジェネレーションのやり方は、いずれも消費者側が主導権を握っているものでした。

セミナーのデメリット

セミナーもまた、展示会同様、セミナー単体で見れば素晴らしいリードジェネレーションのやり方ではありますが、セミナー開催、さらには参加者集め等まで行わなければなりません。

先にセミナーは、ある程度興味を持っている人が参加してくれるものだとお伝えしました。

裏を返せば、ある程度興味を持っている人でなければ参加しないと考えることもできます。

つまり、セミナーだけでリードジェネレーションをと考えるのではなく、施策の一環として、セミナーも視野に入れつつ、他の方法も考慮しなければならないでしょう。

電話によるリードジェネレーション

電話による直接会話は、文字だけのやり取りよりも直接的なコミュニケーションとなりますので、WEB時代以前からリードジェネレーションのやり方として既に多くの企業が実践していたことでしょう。

電話のメリット

電話によるリードジェネレーションのメリットは、直接対話できますので、いわば攻めの姿勢でのリードジェネレーションが可能です。

電話のデメリット

近年、固定電話を持っていない人が珍しくなく、さらにはスマートフォンや携帯電話の場合、登録されていない電話番号、身に覚えのない電話番号からの着信には出ない人が増えています。

電話をかけても出てもらえないどころか、ともすれば「しつこく電話をかけてくる企業」とのイメージを抱かれかねません。

かつてのような、「出るまでかける」はご法度なので、電話を掛ける際にもある程度気を使わなければなりません。