リードジェネレーションをBtoBで活用する方法と注意点とは?

リードジェネレーションはBtoBでも用いられている手法で、具体的方法としては、主に下記が挙げられます。

  • オウンドメディア
  • WEBサイト運営
  • SEO
  • SNS運用
  • イベント・展示会

近年のBtoBのリードジェネレーションは主に上記となっていますが、他にも様々な種類があります。

これからリードジェネレーションをと考えているのであれば、まずはどのような方法があるのかを把握しておくと良いでしょう。

そこで、どのような方法があるのかや、BtoBにおけるリードジェネレーションを成功させるためのポイントについてを解説していきましょう。

BtoBのリードジェネレーションの方法

BtoBにおけるリードジェネレーションの方法は多々あります。

そのため、リードジェネレーションをと考えた時、「実践するかしないか」だけではなく、「どのような方法で」実践するのかも考えなければなりません。

そこで、BtoBのリードジェネレーションで見かける手法について、特徴やメリット・デメリット等を解説していきましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは自社の商品・サービスを様々な角度から紹介しつつ、コンバージョンの獲得を目指すものです。

より深く理解してもらえる点や、WEB上で展開するので気軽に見てもらえる点などがメリットですが、オウンドメディアの構築・運営には費用が掛かります。

特にオウンドメディア運営ではSEOなども考慮しなければなりませんのでWEBマーケティングの知識を持つスタッフが必要です。

しかしオウンドメディアを持つことで、例えばこれから紹介するリードジェネレーションの手法の受け皿として機能させることも可能です。

例えばSNSやWEB広告を行い、オウンドメディアに集客させることで商品・サービスを通して自社への理解を深めてもらうことも可能です。

WEBサイト運営

オウンドメディアではないものの、自社の公式サイトを運営することでリードジェネレーションを獲得する手法もあります。

オウンドメディア同様、サイトを見てもらうことで様々なアピールが可能になる一方で、やはりこちらも構築のためにはある程度のリソースが必要になります。

多角的な情報発信を行うオウンドメディアと比較すると、WEBサイトは一元的な情報発信になりますので運営面の負担は低いのですが、訴求力は低いです。

それでもオウンドメディア同様、SNSや広告のアクセス先として設定することも可能です。

SEO

SEOはWEB上でマーケティングを行うのであれば必須の考え方です。

検索エンジンの上位に表示させることで、より多くの人に見てもらえる機会が増えます。

まさにリードジェネレーションそのものですが、SEOは専門的な知識、そして時間がかかります。

例えばSEO対策を行った翌日に急に検索エンジンの1ページ目に表示されることは、考えにくいです。

また、SEOはあくまでもサイトを上位に表示させるための手法になりますので、先に紹介したオウンドメディアやWEBサイトなどを運営することが大前提です。

SNS運用

SNSを運用することで、多くのリードジェネレーションを実現しているケースも見受けられます。

SNS運用は、BtoBよりもBtoCをイメージする人も多いかもしれませんが、もはやSNSは個人が楽しんでいるだけのツールではありません。

多くの企業がSNSを運用していますので、BtoBとしても十分に活用できます。

SNSへの投稿、企業SNSアカウントへのリプライやDM等にてリードジェネレーションを目指すことが可能です。

注意点としては炎上リスクです。SNSの運用は、時に大きな炎上騒動に発展させてしまう可能性があります。

例えばSNS運用担当者がプライベートで運用しているSNSアカウントと間違えて失礼な投稿をしてしまえば、忽ち炎上することでしょう。

さらには企業イメージの低下にもつながります。

利用者が多いからこそ、様々な角度からのアプローチが可能な有用なツールではありますが、使い方を間違えると大きなリスクに発展しかねない点も覚えておきましょう。

そのため、スタッフ教育やマニュアル設定が求められます。

イベント・展示会

イベントや展示会はリードジェネレーションの方法としては昔からの定番です。

イベントや展示会に足を運んでくれるということは、ある程度興味を持ってくれていると考えられますので話が早いです。

実際に自社の商品・サービスを見てもらいながらの話しは、魅力を伝えやすいことでしょう。

注意点としては、イベントや展示会を自社で開催するのであればリソースが必要ですし、他社のイベントや展示会に出展する場合には、申し込み等、事務作業が求められます。

また、イベントや展示会の規模によって効果が変わります。

大規模なイベントや展示会であれば多くのリードジェネレーションが見込める一方で、競合他社も出展している可能性があります。つまり、アピール内容も問われます。

ブース内の質が悪く、顧客のニーズにマッチしていない場合、自社のブースに人がよりつかず、競合ばかりに人が溢れているといった状況も考えられます。

セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナーも多少の興味を持ってくれている人が参加しますので、話を進めやすい点がメリットです。

特にウェビナーの場合、オンライン環境さえあれば気軽に参加してもらえますので、まだまだ大きな興味を持っている前の段階で、まずは気軽に参加してもらうことでより大きな興味を持ってもらうことも可能です。

ただし、ウェビナーに関してはオンライン環境が整えられていることが大前提です。

まだまだIT化・DX化が進んでいない企業を相手にする場合、ウェビナーが難しいケースもあるでしょう。

web広告

WEB上に広告を出すことで、より多くの層にアピールできます。

決して個人だけではなく、企業相手にもアピールできますので、BtoBのリードジェネレーションとしても有用です。

特にWEB広告の場合、効果をデータとして把握できますので、改善点を把握しやすい点もメリットですが、ある程度データを扱うことになりますので、WEBマーケティングに関する専門的な知識を持つ人材が必要です。

WEB広告の場合、他の媒体への広告のように「出して終わり」ではなく、広告を出稿し、反響を見て改善することまで求められますので、出稿後のことまで考慮する必要があるのです。

インフルエンサーマーケティング

SNS上で多くのフォロワーを持つインフルエンサーを活用したマーケティング術です。

インフルエンサーに依頼し、自社の商品・サービスを紹介してもらう手法で、BtoBでも活用できます。

フォロワーの多いインフルエンサーであればあるほど多くの効果が見込めますが、BtoBの場合、説得力のあるインフルエンサーが求められますので、フォロワー数だけで選ぶのではなく、ある程度フォロワーのパーソナルデータまで考慮した方が良いでしょう。

アナログ広告

雑誌や新聞、テレビといったアナログな広告もBtoBのリードジェネレーションが可能です。

むしろまだまだ雑誌や新聞を重宝している世代向けのものであれば、有効活用が可能です。

但し、WEB広告と比べると効果が未知数です。

WEB広告であればクリック単価等、ある程度の効果が見込めますがアナログ広告の場合、枠を買取る形になります。

広告を掲載する枠を買い取り、広告を出す契約になりますので、極論ですが広告効果が0の可能性もあります。

プレスリリース配信

プレスリリースを配信することで自社のアピール、ひいてはリードジェネレーションが可能です。

プレスリリースはマスコミ向けのものです。

そのため、リリースすることでマスコミが報道してくれるので、自社の宣伝にもなります。

但し、プレスリリースを配信しても、メディアが報道するかは未知数です。

多くのメディアにプレスリリースを配信したものの、ニュースバリューが低いと判断された場合、どこも扱ってくれず、宣伝にならないケースも十分に考えられます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、日本語に訳すと「白書」になります。

官公庁等が出しているもので、客観的なデータに基づく報告書になりますが、WEBサイト上に、白書と同じコンセプトの元、自社の情報を提示することをホワイトペーパーと呼びます。

こちらもWEBサイトやオウンドメディア同様、自社で情報発信が可能ですが、ホワイトペーパーを作成するためのコストもかかりますし、ある程度深堀した知識が必要になります。

テレアポ

いわゆるテレホンアポイントです。

昔ながらの手法ではありますが、ある程度の効果が見込めます。但し、近年は電話代行業者等の登場もあり、電話をかけてもなかなか取り次いでもらえないケースもあります。

また、電話ではなくメールで連絡してもらいたいと告げられるケースもあるでしょう。

直接話ができれば自社の魅力を伝えやすいのですが、電話という行為そのもののハードルが高くなってしまっている現実があります。

飛び込み営業

こちらもテレアポ同様、昔からあるリードジェネレーションの方法ですが、近年は厳しいと言わざるを得ません。

なぜなら、多くの会社がセキュリティにも気を配るようになっていますので、かつてのように、アポなしの人間の話を聞いてくれるケースは稀です。

ただし、工場や倉庫といったセキュリティの甘い業態であれば、アポなしでも話を聞いてくれる可能性があります。

BtoBのリードジェネレーションのポイント

リードジェネレーションの方法は多々あることが分かっていただけたのではないでしょうか。

しかし、いずれの手法を用いるとしてもリードジェネレーションで大切なポイントを忘れてはなりません。

量より質のコンタクトポイントを増やす

リードジェネレーションは、とにかく数をこなすべきとの考え方をお持ちの方も多いです。

成約率が1%であれば、分母を増やせばその分成約者が増えるという理屈です。

しかし、質の悪いリードジェネレーションの数を増やしたところで、効果は高まりにくい時代です。

確かに数も大切ではありますが、質の悪いリードジェネレーションではなく、質の高いリードジェネレーションを実践し、質の高い、量より質のコンタクトポイントを増やすことが大切です。

効果検証を行う

どのような方法であれ、リードジェネレーションを実践したら効果検証を行いましょう。

実践して終わりにするのではなく、どれだけの効果が出ているのか、効果検証を行うことで、自社にマッチしたリードジェネレーションが見えてきます

リードジェネレーションもリソースを割くものなので、より効果的なものを見つけ、集約することが求められます。

目の前の売上・契約よりも信頼感の構築

リードジェネレーションはその後の売上を見越してのものではありますが、目先の契約・売上よりも信頼感の構築が重要です。

特にBtoBの場合、長い付き合いになる可能性もあります。単価そのものが低いとしても、長い付き合いになればより大きな利益をもたらしてくれるものです。

獲得件数も大切ではありますが、安易に件数ばかりを重視するのではなく、じっくりと自社を理解してもらえるようなリードジェネレーションも重要です。

リードジェネレーションだけに力を入れても意味はない

リードジェネレーションも大切ではありますが、リードジェネレーションものための施策だけではなく、商品・サービスも重要です。

極論ですが、顧客が魅力的だと感じてくれる商品・サービスであれば、リードジェネレーションを含めた営業活動をさほど行わなくとも、相手から問い合わせをしてくれるものです。

リードジェネレーションばかりに力を入れ、肝心の商品・サービスそのものが疎かなものになってしまうと、リードジェネレーションによって興味を持ってくれたとしても、結局は契約・購買にまでは至りません

商品・サービスの魅力が伴っていないリードジェネレーションは無駄になりやすいと覚えておきましょう。

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