マーケティングオートメーションの意味と導入時の注意点は?

マーケティングの効率化を図るツールは数多く存在します。

今回、紹介するマーケティングオートメーションもその一つ。

マーケティングオートメーションを導入すると、リードの獲得から顧客の育成、効率的な営業活動が可能となります。

つまり、マーケティングの自動化と効率化が可能になるということ。

これからの時代、入手できる情報量の増加に伴い、顧客のニーズはますます細分化されていくでしょう。

そんな時代だからこそ、マーケティングの自動化が重要になってくるのです。

時代に合わせたマーケティングを導入し、成果を上げるためにも、一度、マーケティングオートメーションの導入を検討してみましょう。

マーケティングオートメーションの基礎知識

マーケティング成果を上げるためには、どの手法を使うのかが重要になってきます。

なぜなら、マーケティング手法は使用する状況によって、効果に大きな差が出てくるからです。

つまり、状況に合わせた手法でなければいけないということ。

ただし、多くのマーケティング手法に取り入れるべき考え方が存在します。

それが、マーケティングの自動化と効率化です。

今回紹介する、マーケティングオートメーションは、マーケティングの自動化と効率化を目指していく上で欠かせないものです。

そのため、これからのマーケティングにおいて無視することはできません。

そこで、まずはマーケティングオートメーションの基礎知識を紹介していきます。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーション(以下MA)は、マーケティングの自動化、効率化を実現するツールやソフトウェアのことです。

すべてのツールやソフトウェアを指してMA、MAツールと一括りに呼ばれていて、新規顧客の獲得や見込み客の育成を含めた施策をサポートすることを目的としています。

近年、多くの企業がMAを取り入れていて、MAの市場規模は成長し続けています。

背景には、ネットの普及により、消費者のニーズが細分化され、それぞれのニーズに合わせたコンテンツや宣伝を提供することが、人の手では難しくなってきたということが関係しています。

マーケティングオートメーションの代表的な機能

MAには、さまざまな機能が存在します。そのため、すべてを紹介していくことが難しいので、ここでは、代表的な機能を紹介していきます。

  • 見込み顧客の一元管理
  • メールによる見込み顧客との継続的なコミュニケーション
  • 顧客の抽出

MAの代表的な機能には上記のものが存在します。

まず、最も特筆すべき機能が見込み顧客の一元管理。

日々の営業活動によって、見込み顧客を獲得した時、問題になってくるのが、どのように管理するのか?という部分にあります。

なぜなら、見込み顧客の取得形式は、さまざまなケースが考えられだけでなく、自社サービスや商品に対する購入確度には、違いがあるからです。

だからといって、これらの違いや属性を人の手によって細分化して管理していくのは非常に困難です。

MAを導入することで、このような時間と手間がかかる作業を省略することが可能になります。

しかも、見込み顧客リストを自動で一元管理するだけでなく、リストを獲得した方法、購入確度、コミュニケーション履歴を簡単に管理することも可能です。

履歴を振り返ることで、継続的なコミュニケーションが可能になります。

また、スコアリングを使用すると、状況に応じた顧客をカテゴリーごとに分けることも可能です。

これによって、顧客の抽出も簡単に行うことができます。

マーケティングオートメーションの導入効果

MAを導入することで、マーケティングの自動化と効率化が可能になります。

しかし、これは導入効果の一部分にすぎません。

先程も紹介したように、MAにはさまざまな機能が存在していて、見込み顧客の一元管理が非常に簡単にできるようになり、その結果、優先的に営業をかけるべき顧客が明確に分かるようになるのです。

これは、質の高い商談から始めることができることを意味します。

営業部門に見込み顧客の優先順位を渡すことで、営業部は生産性の高い活動を行うことが可能になります。

つまり、マーケティング部門と営業部門の労力を下げながら、生産性を高めることが可能になるのです。

MAを導入して得られる効果は、一部門にとどまりません。

マーケティングオートメーションの導入と運用の流れ

それでは、引き続きMAの導入と運用の流れについて紹介していきます。

課題の洗い出しとツールの選択

MAを導入するために必要不可欠なこと。

それが、課題の洗い出しにあります。

なぜなら、課題を明確にしておかなければ、正しいツールを選択することができないからです。

MAには、さまざまなソフトがあり、それぞれのソフトに特徴や得意な部分が存在します。

自社に合ったソフトを選択するためにも、まずは自社が抱えている課題を明確にしなければいけません。

また、状況によっては他部署との話し合いも必要です。

例えば、見込み顧客の管理と効率的な営業を行うためにMAを導入したいのであれば、マーケティン部門と営業部門との打ち合わせが必要になります。

なぜなら、効率的な営業を行うためには、現場の意見も取り入れる必要があるからです。

大切なのは、同じ目標、課題、解決策を共有することにあります。

これは、簡単なようで難しいものです。

課題、優先したいことなどを話し合うことで、いままで見えなかったものが見えてくる可能性も高まるでしょう。

マーケティン部と営業部の意見を取り入れ、チームとして動けるようになることで、MA導入の更なる効果が期待できるはずです。

設計とフローの構築

課題を明確にしてソフトを決定したら、運用方法について考えなければいけません。

ここでのポイントが見込み顧客に寄り添ったシナリオ作成にあります。

これは非常に重要な部分です。

MAを導入している企業は増加傾向にありますが、うまく使いこなせていない企業が多いのも事実です。

その原因となっているのが、見込み顧客に寄り添ったシナリオを作成できていない点にあります。

見込み顧客のアクションを想定しながら、その後の対応を決めていく。

言葉にすれば簡単なように見えるかもしれません。

しかし、簡単なようで難しいのが現実です。

だからといって、必要以上に難しく考える必要はありません。

まずは、次のことを明確にしておくことから始めましょう。

「誰に、何を、いつ、どのように」

シナリオ作成の基本はここにあります。

簡単に説明すると上記のようになるのですが、当然、より高い効果を手に入れるためには、これをさらに細分化していかなければいけません。

まずは、簡単な例を紹介させていただきますので、イメージを掴んでください。

  • 資料請求だけを行い、購入に至ってない顧客に対しては、資料を読み終わったと思われるタイミングを見計らってフォローメールを送る
  • 何度かサイトに訪問しているが購入に至っていない顧客に対しては、次回のサイト訪問時にポップアップ資料請求のボタンを表示するようにする
  • メルマガに記載されているURLをクリックしない顧客に対しては、次の配信で別のコンテンツを書いたメールを送る

ここでは、イメージを掴む意味で紹介したので、簡単な説明にはなりましたが、基本構造は上記のような流れです。

大切なのは「必要なタイミングで必要な情報を提供する」という部分にあります。

自社の状況に合わせて、最適なシナリオを作成して、運用方法を考えていきましょう。

導入する時に注意すべき三つのポイント

最後に、MAを導入する時に注意すべき三つのポイントを紹介します。

どれもMAを運用していくためには大切なポイントとなるので、関わる社員すべてが情報共有する必要があります。

入念な設計とPDCAサイクルが不可欠

MAを運用していく時には、入念な設計が大切になってきます。

なぜなら、設計ができていなければ、何をするべきなのかが明確にならないからです。

どのタイミングで、どのようなアクションを起こすのかということが明確にできているシナリオがあってこそ、自動化と効率化は可能になります。

設計段階で、しっかりとシナリオ作成をしておきましょう。

しかし、最初から完璧を求める必要はありません。

なぜなら、MAの運用は基本的にPDCAサイクルが必要不可欠だからです。

最初から完璧を求め過ぎる必要はありません。

大切なのは、少しずつでも精度を上げていく点にあるのです。

結果を急ぎ過ぎない

MAを導入したからといって、すぐに問題が解決するわけでも効果が出るわけでもありません。

なぜなら、MAはデータを積み上げていきPDCAを繰り返すことによって精度が上がっていくという特徴があるからです。

この点を誤解されている方が多くなっているのでMAに対して否定的な意見があるのです。

効果を実感するためには、早くても半年、場合によっては数年間かかるケースもあります。

ある程度、長期的な取り組みが必要だという認識を持って運用していきましょう。

個人情報の取り扱いには細心の注意が必要

コンプライアンス順守は企業の務めです。

そのため、個人情報の取扱いには細心の注意を払わなければいけません。

MAを運用していくと、多くの個人情報を扱うことになるのですが、取り扱いを間違えてしまうと、大きな問題に発展してしまう可能性もあります。

個人情報を取得する際には利用目的の通知や公表を忘れないように、メールの送信時には「特定電子メールを配信する際の表示義務」を守れているのかを確認する必要があります。

個人情報を取り扱う際には、知らなかったでは済まされません。

事前にしっかりと管理方法を周知徹底しておきましょう。

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