マーケティングオートメーションの成功例は多々あります。

だからこそマーケティングオートメーションの注目度は高まっているのですが、マーケティングオートメーションは多々ありますので、どのマーケティングオートメーションを選ぶのかもまた、重要な判断材料です。

成功例からも、マーケティングオートメーションを選ぶ際には下記のポイントが大切であることが分かります。

• 予算
• 操作感
• 機能と自社のリソースのバランス
• サポート体制
• BtoB向けかBtoC向けなのか
• これまでの環境との親和性
• 提供業者のセキュリティ

これらについて、それぞれ解説すると共に、実際にマーケティングオートメーションを導入した成功例をご紹介しましょう。

マーケティングオートメーションの選び方

マーケティングオートメーションは様々なタイプが登場していますので、自社に合ったものを選ぶことが大切です。

しかし、初めてのマーケティングオートメーション選びは迷う部分も多々あることでしょう。

そこでまずはマーケティングオートメーションの選び方のポイントをいくつか解説します。

予算

マーケティングオートメーションはあくまでもマーケティング戦略の一環です。

マーケティングには予算も限りがあることでしょう。そしてマーケティングオートメーションの価格も様々です。

無料で提供しているものもあれば、有料のものもありますし、有料のものも値段は幅広いです。

そのため、現実的に自社の予算に適したマーケティングオートメーションを選ぶことになりますし、予算の枠から見ることである程度選択肢を絞ることができます。

操作感

実際に使用してみなければ分からない点ではありますが、操作感も重要です。

マーケティングオートメーションを導入した後、社員やスタッフが操作して目標を目指すことになります。

操作性が悪く、スタッフが使いこなせなくては意味がありません。

ある程度使用することで慣れてくる部分もありますが、まずは無料お試し期間等を活用するなどして実際の操作感を確認することも大切です。

機能と自社のリソースのバランス

マーケティングオートメーションは値段が異なるとお伝えしましたが、その理由は機能性です。

豊富な機能が用意されているマーケティングオートメーションもあれば、シンプルなものもあります。

多機能であればあるほど、様々なことができるのですが、自社のリソース次第では、多機能であっても使いこなせないケースもあります。

リソースが豊富であればマーケティングオートメーションの豊富な機能との親和性も高いですが、リソースをさほど確保できない場合、多機能なマーケティングオートメーションを導入しても、豊富な機能を実践できません。

このことからも分かるように、マーケティングオートメーションの機能と自社のリソースのバランスも考えましょう。

サポート体制

マーケティングオートメーションはそうそうトラブルが起きるものではありませんが、急に接続できなくなってしまったり、何らかの不具合が起きる可能性は0％ではありません。

そのため、いざという時のサポート体制も重要です。

利用者専用のサポートチャンネルや担当窓口を用意しているマーケティングオートメーションであれば、トラブルが起きてもすぐに対処してもらえます。

しかし、専用窓口がなければ相手が抱えている案件の最後尾に回されてしまいますので、対応が遅くなります。

BtoB向けかBtoC向けなのか

マーケティングオートメーションも多種多様ですが、大きくBtoB向けかBtoCに分類できます。それぞれ対象が異なりますので、マーケティングオートメーションの機能も異なります。

そのため、自社のマーケティングがどちらなのかを踏まえて選択する必要があります。

これまでの環境との親和性

マーケティングオートメーションを導入するにあたり、現在の環境そのままで利用できるのか、あるいは新たに用意しなければならないものがあるのかも重要です。

導入にあたって何らかの設備追加が必要な場合、当然コストがかかります。

その点、そのままの環境で導入できるマーケティングオートメーションであれば余計な出費を抑えることができます。

提供業者のセキュリティ

クラウドタイプのマーケティングオートメーションの場合、データは提供企業が用意するサーバーにて運用・保管されることになりますので、相手先のセキュリティもまた、重要です。

セキュリティが弱い場合、データ漏洩リスクがあります。

また、セキュリティだけではなく、サーバーの強さも重要です。大人数でアクセスしたら動作が重くなるようなサーバーでは、実用性が低いと言わざるを得ません。

マーケティングオートメーションの成功例

マーケティングオートメーションを導入し、成功を収めている企業が増えています。

そこでマーケティングオートメーションの成功例をいくつかご紹介しましょう。

成功例を見ることで、何が得られるのか、どのように変わったのか等が分かります。

キリン

大手飲料水メーカー・キリンはECサイトを経営するなどWEB環境を積極的に活用していますが、サービスの開発速度を重視している社風では、マーケティングが追い付いていないことからマーケティングオートメーションを導入。

特に弱点とされていたメール配信オペレーションが顧客管理の一元化を実現したことで、効果的なメール配信からの営業環境が整えられたとのことです。

ベネッセコーポレーション

教育分野だけではなく、生活や介護にも進出しているベネッセコーポレーションでは、幅広いジャンルに進出しているとあって、運営しているサイトも多数に及び、さらにはアクセスもそれぞれ多いことから顧客解析・分析の負担が大きくなっていました。

そこでマーケティングオートメーションを導入し、異なるサイトの顧客管理の統合を実現すると、データの一元化にも成功し、作業負担の軽減や作業コスト削減に成功。

また、複数のサイトをまたいだ消費者行動履歴も得られるようになったことで、より効率かつ効果的な営業が可能になったとのことです。

近畿日本ツーリスト

大手旅行会社・近畿日本ツーリストでは、法人営業では担当者による電話や直接訪問だったことから、効率性を疑問視されていました。

一方で、WEB上からの申し込み者が増えていることで、アナログな営業スタイルだけではなく、WEB環境への対応も迫られていたことからマーケティングオートメーションを導入。

すると、顧客精査やニーズの分析がツールによって自動で行えるようになったこと、既存システムとも連携できた点などから効率的な営業が可能になったとのこと。

ランスタッド

大手人材派遣会社・ランスタッドでは、顧客に対して積極的なマーケティングを仕掛けるアウドバンドマーケティングが主流でした。

そのためか、アクセス数の割に自社サイトからの申し込みが少ない点を課題に挙げていました。

そこでマーケティングオートメーションを導入し、インバウンドマーケティングも行うようになると、サイトへのアクセス者の動向・ニーズを把握することで、効率的な営業が可能になり、導入から半年で見込み顧客が4倍になったとのことです。

日本経済新聞社

大手新聞社・日本経済新聞社デジタル事業においてプロダクト毎に営業・マーケティング組織を立ち上げ、実践していたことからクロスセルに課題を抱えていたとのことです。

そこでマーケティングオートメーションを導入すると、組織環境変化にも着手。

既存顧客とのコミュニケーションにも活用するなど効率的な事業展開が可能になった点や、既に導入していた他のシステムとも連携させることでPDCAがスムーズに回せるようになり、案件創出数が2倍になったとのことです。

日立製作所

日本を代表する企業の一つ、日立は組織が大きかったがために、事業横断が課題でした。

また、時代の変化に伴い、これまでとは違ったマーケティングが求められていました。

そこでマーケティングオートメーションを導入するなど、事業を見直し。結果、グループ全体での連携が可能になったことで効率の良いマーケティングの実践が可能になったとのことです。

目に見えた効果としてはサイトのクリック率向上。これはマーケティングオートメーションによって、サイト訪問者の指向をチェックしてのサイト運営・改善が可能になったからとのこと。

また、社内でリアルタイムでの情報共有が可能になったことから、よりダイレクトな営業が可能になったとのことです。

ヤプリ

スマートフォンアプリ開発のソフトウェア企業・ヤプリでは、離脱した見込み客が放置されていたり、見込み客の精査そのものに時間がかかっていたとのこと。そこでマーケティングオートメーションを導入。

カスタマージャーニーの途中で離脱した見込み客への再アプローチ化やイベント参加者情報をツールにて管理。これらにより、見込み客の属性等まで把握可能となり、見込み客のスコア化やインサイドセールスへの連携が確立されました。

特に一定スコア以上の見込み客に対しては素早くインサイドセールスに引き込めるようになったとのことで、商談創出件数が1.8倍になったとのことです。

日商エレクトロニクス

システムインテグレーターの日商エレクトロニクスでは、クラウド分野で苦戦を強いられていました。

そこでマーケティングオートメーションを導入。知名度向上や見込み客の選別、さらには効率的な見込み客の選別まで行えるようになりました。

特にメールやステップメールの配信、中途解約率の高い顧客の特定も実践。特に中途解約率低下のためには、解約リスクが高いと判断された際にはアラートを出すことでカスタマーサクセスが対応できる環境も構築。

結果、マーケティングオートメーションの導入から3年で1158％の成長を遂げたとのことです。

パーソルキャリア株式会社

人材サービスを提供しているパーソルキャリア株式会社では、サイトへのアクセスはあるものの、コンバージョンに繋がっていない点が問題でした。

そこでマーケティングオートメーションを導入。

記事の回避率や再訪問向上のための施策を打ち出せたとのことです。

株式会社エイトレッド

社内の稟議承認、届出申請業務の電子化・児童か促進するシステムを提供している会社です。

それまではマーケティング部門からの情報を受け、営業が顧客まで足を運んで販売を行う手法でしたが、案件が増えると連携が上手くいかなくなっていったとのこと。

サイトへのアクセスが増えているものの、問い合わせが少ないなど成長と共に問題が顕在化したことでマーケティングオートメーションを導入。

様々な部署で情報共有が可能になったことで、月間リード数が6倍、月間商談かが3.4倍になったとのことです。

株式会社北斗社

老舗印刷会社、株式会社北斗社は、基本的にテレアポでの営業を行っていました。

効率の悪さ、さらには業界全体が縮小傾向にあることから新しい営業スタイルを模索する中でマーケティングオートメーションを導入。

結果、営業者個人の力量に頼らない、システム化された営業戦略の立案が可能になったとのことです。

テモナ株式会社

EC支援事業を行っているテモナ株式会社では、およそ1,000社以上の顧客を抱えていたものの、リード獲得に関してはチーム単位で行うなど、効率の悪い環境だったとのこと。

そこでマーケティングオートメーションを導入。

顧客データをツールに集約するなど新しいシステムを構築。結果、セミナー本数が5倍になったとのことです。