リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは何?

リードとは、自社の商品・サービスを知っており、一定程度の関心を持っている見込み顧客のことを指します。

その上で、リードジェネレーションとは、見込み顧客を生み出すこと、そしてリードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲を育てていくことを意味します。

いずれも、見込み顧客と接点を持ち、情報発信を通じて関係を構築していく中で、最終的には成約につなげていく、マーケティングの一連のプロセスの中に位置付けられます。

したがって、リードジェネレーション及びリードナーチャリングを、それぞれ独立して推進していくのではなく、全体を俯瞰して、一貫した方針で推進していくことが重要です。

具体的には、下記の3点が重要になります。

  • 顧客と接点をもつ段階で、ナーチャリングプロセスに導く
  • 見込み客と接点を持ってから、時間を空けすぎずに、ナーチャリングプロセスを開始する
  • 商品・サービスへの関心が長期的に高まりうる顧客との間で、幅広く接点を持つ

今回の記事では、リードジェネレーション・リードナーチャリングそれぞれの意味や、違いを解説した上で、両者を一気通貫で推進していく上で重要なポイントを具体的に解説していきます。

リードとは何か?

リード(Lead)とは、もともとは英語で「糸口、手がかり、きっかけ」を意味する単語ですが、マーケティング用語では、「将来的に商品やサービスを購買する見込みがある、あるいは成約まで導く糸口がある顧客」のことを指します。

噛み砕くと、リードとは、「現時点で、商品・サービスの購買意欲がないとしても、商品・サービスに対して顕在的・潜在的ニーズはある消費者のこと」と整理できます。

リードジェネレーションとは何か?

リードジェネレーション(lead generation)は直訳すると、「見込み顧客を生み出すこと」を意味しますが、噛み砕くと、

「商品・サービスに対して顕在的・潜在的ニーズがある消費者に対して、何らかの形で接点を持ち続けるための顧客情報を獲得すること」と言えます。

具体的には、展示会やセミナーなどといった情報発信のイベントや、Web広告やSNS・SEO対策によって見込み客と接点をもち、引き続き接点を持ち続けるための顧客情報(氏名やメールアドレスなど)を獲得することをリードジェネレーションと表現します。

リードナーチャリングとは何か?

リードナーチャリング(lead nurturing)は直訳すると、「見込み顧客を育成すること」を意味しますが、噛み砕くと、

「リードジェネレーションを通じて接点を持った見込み顧客に対して、さまざまな働きかけをすることで、購買意欲を高め、成約に繋げていくこと」を意味します。

具体的には、SNSやブログ・メルマガなどを通じて定期的に有益な情報を配信し続けることにより、顧客の購買意欲を後押しすることをいいます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは?

ここまで見てきたように、リードジェネレーションとは、見込み顧客と接点をもつこと、そしてリードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲を育てていくことを意味しますが、具体的にどのような違いがあるでしょうか?

まず、「働きかける対象」の違いがあります。

リードジェネレーションでは、自社・自身と一度も接点を持ったことのない消費者に対して、Web広告やSEO対策などを通じて働きかけていきます。

一方で、リードナーチャリングでは、すでに接点を持っている見込み顧客に対して、メルマガなどによる定期的な情報提供を通じて働きかけます。

また、「目的」にも違いがあります。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングで働きかける対象を増やすため、より多くの見込み顧客と接点をもつことが目的ですが、リードナーチャリングはリードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購買意欲を高め、長期的な成約率を高めることが目的です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを一貫して推進する上で重要なポイント

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを説明しましたが、いずれも、見込み顧客と接点を持ち、最終的には成約につなげていく、一連のマーケティングプロセスの中に位置付けられます。

したがって、リードジェネレーション及びリードナーチャリングを、それぞれ切り離して推進していくのではなく、全体を俯瞰して、一貫した方針で推進していくことが重要です。

その上で重要な3点について解説していきます。

顧客と接点をもつ段階で、ナーチャリングプロセスに導く

闇雲に顧客と接点を持つのではなく、接点を持った顧客に対してナーチャリングが開始できるように、導線を組んでいくことが重要です。

例えば、ナーチャリング施策の一環でメルマガ配信を行っている場合、グーグル検索経由でブログ記事を閲覧した読者にメルマガの登録を促すべく、ブログ記事の下部にメルマガ登録フォームを用意することも考えられます。

このように、リードジェネレーションの段階で、ナーチャリング施策を意識した上で顧客の導線を設計することが重要です。

見込み客と接点を持ってから、時間を空けすぎずに、ナーチャリングプロセスを開始する

リードジェネレーション施策により、見込み客と接点を持つことができても、次の接触期間まで時間が空いてしまうと、見込み客は自社への興味関心を失ってしまいます。

したがって、接点を持ってから、次の情報提供を開始するまでに、時間を空けすぎないような仕組みが重要です。

例えばステップメールなどを活用し、接点構築後のメール配信スケジュールをあらかじめ設定しておくことも1つの手段でしょう。

商品・サービスへの関心が長期的に高まりうる顧客との間で、幅広く接点を持つ

商品・サービスにほとんど関連しない内容の施策により、商品・サービスの顕在的・潜在的ニーズがほとんどない顧客と接点を持ったとしても、ナーチャリング施策で成約に繋げることは難しいです。

したがって、リードジェネレーション施策を打つ上では、可能な限り幅広い消費者と接点を持つことを目指しつつも、リードナーチャリング施策との一貫した戦略・コンセプトの下で、商品・サービスに顕在的・潜在的ニーズをもつ消費者にターゲットを絞って進めていくことが重要です。

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