【インサイドセールス】メールマーケティングで返信率を上げる9のコツ

インサイドセールスは、企業のIT化やDX化、さらにはリモートワークの増加等を踏まえると、今後さらに重要な営業スタイルとなることが予想されています。

しかし、これまでフィールドセールスに力を入れていた企業・組織にとっては、インサイドセールスへの切り替えに苦労している所もあるようです。

また、まだまだインサイドセールスの要領を掴めていない企業もあるのではないでしょうか。

そこでインサイドセールスとは何かや、ポイント等、インサイドセールスについて様々な角度から解説していきましょう。

インサイドセールスとはメールなどを活用した営業活動

インサイドセールスとは、メールや電話等、直接対面するのではなく、ツール等を通した営業活動です。

近年では資料請求等を受け、見込み客に対するDMやメッセージ等の営業活動を指します。

かつて営業活動といえば実際に顧客の元まで足を運び、資料等を提示しながら話を進める必要がありました。

また、営業活動のためにはアポイントも取らなければなりませんでしたが、インサイドセールスの場合、DM等を活用することから営業リソースが軽減します。

しかし、対面ではないからこその難しさを感じている営業マンも多いようです。

インサイドセールスでメールの返信率を上げる9のコツ

インサイドセールスでメールの返信率を上げる9のコツ

インサイドセールスは、メールを軸とした営業になります。

メールは電話と比べると相手の事情等を考えずに出せるものではありますが、インサイドセールスとしてメールを出す際に覚えておくべきポイントが9個あります。

  • 件名(タイトル)を魅力的にする
  • 送信元・送信先は個人名にする
  • 続きを読みたくなる導入文にする
  • メール本文は簡潔でわかりやすくする
  • クライアントにとって役立つ内容にする
  • 最後のまとめで行動をうながす
  • メール配信タイミングは火曜か水曜
  • マーケティングオートメーションを活用する
  • KPIやKGIを設定してPDCAを廻す

それぞれ大切なポイントになりますので把握しておきましょう。

件名(タイトル)を魅力的にする

メールを出すということは、メールを受け取る側がいます。

受け取る側がまず目にするのが件名(タイトル)です。「メールを見てみよう」と思われるタイトルでなければ、見てもらえません。

「資料請求の件」といった短く味気ないメールでは、消費意欲を刺激しません。一方、あまりにも長すぎるとくどくなってしまいますし、正しく表示されなくなってしまいます。

そのため、短すぎず長すぎず、かつ相手がすぐにメールを見ようと思ってもらえるような件名が求められます。

送信元・送信先は個人名にする

実は個人名の方が開封率・読了率が上がるとされています。

送信先が会社名の場合、受取側は「業務メールなのでは」「いろんな人に送っているのでは」など、勘ぐってしまうからです。

また、メールアドレスそのままの場合、迷惑メール、あるいは関係ないメールだと思われてしまいます。

つまり、「自分自身個別宛てではない」との思いが、メールの開封率や読了率の低下を招いているのです。

些細なことではありますが、メールを読んでもらうためには送信元・送信先は個人名に設定しておきましょう。

続きを読みたくなる導入文にする

人間は第一印象が大切とされていますがメールも同様です。

開封したものの、冒頭の数行で興味を引くことできなかった場合、最後まで見てもらえません。

特に冒頭・導入文で興味を引けなかったメールは、残念ながら読まれない可能性が高いのです。

自己紹介やなぜメールを送信したのか理由を入れるなど、メールの続きを読みたくなるような冒頭・導入文が重要です。

メール本文は簡潔でわかりやすくする

冒頭・導入文は「如何に興味を持ってもらうのか」が大切なので一工夫求められますが、本文に関してはシンプルで分かりやすいメールを心掛けましょう。

回りくどい抽象的な表現や、読んだものの何を求めているのかがよく分からないようなメールは読者から好まれず、読了率を低下させてしまう恐れがあります。

既に信頼関係が構築されている関係であれば真意を汲み取ってくれるかもしれませんが、忙しいときにはそのようなメールは流し見、あるいは見られずに放置されてしまう可能性もあります。

あくまでも要件・目的はシンプルで分かりやすいものにしましょう。

クライアントにとって役立つ内容にする

クライアント・顧客にとって役立つ内容であれば開封・読了率は高まります。例えば安くなる、新商品発売といったものでも良いでしょう。

メール受信者にとってメリットがなければ、メールを読んでも参考になりにくいです。例え一度だけ読んでくれたとしても、二回目以降からは読まれることはないでしょう。

商品やサービスを購入することでどのようなメリットを受けられるのかなど、クライアント視点での「役立つ情報」を盛り込むことが重要です。

最後のまとめで行動を促す

メールの最後に、まとめ的な文章でアクションを促すことで消費意欲を刺激できます。

最後に「ぜひ検討してください」といった総括かつ消費喚起の有無は閲覧者の消費意欲に大きな差が生じます。

何もなければそのままメールを閉じてしまいますが、最後に「一押し」あるだけで、消費者の意欲を刺激し、背中を後押します。

その後メールを読み返したり、あるいは商品・サービスに関して改めて情報収集するなどのアクションが期待できますので、最後はアクションを促す形で終了しましょう。

メール配信タイミングは火曜か水曜

法人メールの場合、火曜か水曜がおすすめです。

なぜなら、月曜日は週明けで忙しいですし、木曜、金曜は週末に入ることから、やはり忙しいです。

メールを受信した際、忙しいときには重要性の高いものから開封します。そのため、受信したメールを読まない可能性があります。

さらにはスルーされた後、そのままにされてしまう可能性もありますので、相手が忙しいであろうタイミングに出すのではなく、一週間の中で比較的仕事に余裕があるであろうタイミングに出すよう配慮してみましょう。

マーケティングオートメーションを活用する

メールはマーケティングオートメーションを活用することで自動送信が可能です。

定めた時間にメールを出せるので活用することで自分自身が出社していない時にメールの送信が可能になりますし、出し忘れの防止にも繋がります。

マーケティングオートメーションに関しては会社として導入しなければならないので個人の意志で決められない部分もあるかと思いますが、既に導入しているのであればメール送信に関する機能を確認してみましょう。

KPIやKGIを設定してPDCAを廻す

KPI(重要業績評価指数)やKGI(重要目標達成指標)を設定するなど、メール送信に意味を持たせましょう。

KPIやKGIを設定することで、メールに対しての目的意識を持てます。

つまり、メール送信に対しても真剣さが出てくることでしょう。

PDCAサイクルを廻すなども大切です。メール送信を単体で考えるのではなく、目的達成のための一環と位置付けることで、何が大切なのかがみえてくるはずです。

インサイドセールスをメールで行うメリット

インサイドセールスをメールで行うメリット

インサイドセールスには4つのメリットがあります。

  • 見込み顧客との関係を維持できる
  • 営業活動を効率化できる
  • 既存顧客へのアップセル・クロスセルがねらえる
  • 成果が出た販促メールをテンプレート化できる

これらのメリットが自社にとっての強みと重なったり、あるいは自社のビジネスで求めているものであれば、インサイドセールスを行う価値は高いと考えてよいでしょう。

見込み顧客との関係を維持できる

インサイドセールスは見込み客にメールを送るので、見込み客に対して自社の存在をアピールすると共に、メールを送受信する関係性の維持にも役立ちます。

その場での購入に至らないとしても、関係を継続することで、いずれ商品・サービスの購入に繋がる可能性があります。

仮にですが、一度メールを送信してもリアクションが無いのでメールの送信を辞めてしまった場合、以降、自社の商品を購入してもらえる可能性は低いです。

また、ナーチャリング(顧客育成)によって、長期的に商品・サービスの購入につなげられます。

>>ナーチャリングをマーケティングで活用する際の役割と効果は?

営業活動を効率化できる

メール等を駆使するインサイドセールスは数値化しやすいです。

何件メールを送り、どれだけ成約したのかや誰が購入に至ったのか等全てをデータとして取り扱うことができます。

そのデータを抽出することで、成約率の高い顧客をピックアップできるので、営業活動の効率化も可能です。

成果が出ていない手法ではなく、成果の出ている方法を積極的に採用するなど、より効率的なマーケティングが実現します。

既存顧客へのアップセル・クロスセルがねらえる

見込み客だけではなく、既存顧客相手にもインサイドセールスは可能です。

むしろ既存顧客であれば、再度購入してもらえる可能性も高いですし、他の商品・サービスに興味を持ってもらう等、アップセルやクロスセルを狙えます

消費者心理として、新しい会社で初めて商品を購入するよりも、一度購入したことがある会社の商品の方がハードルが低いです。

ましてや一度購入した際に商品・サービスに満足していれば再購入の可能性も高まりますので、タイミング次第でより大きな利益機会となります。

成果が出た販促メールをテンプレート化できる

成果が出たメールは、他で使うことができます。

メールの文章は消えません。成果の出たメールを集めてテンプレートとしたり、あるいは必要な部分のみ変更するだけで使い回すこともできます。

また、その際の手間もかかりません。マウスでクリック&コピーするだけでテンプレートの作成も可能です。

逆に成果の出ないメールを集めて失敗例とすることもできるなど、データ共有が行いやすいからこそテンプレートを作りやすい点もメリットです。

>>ステップメール配信で使えるシナリオのテンプレートを具体的に解説!

インサイドセールスのメール例文

これまでインサイドセールスのポイントを挙げてきましたが、実際に例文を見てみたいと思う人もいるのではないでしょうか。

そこでインサイドセールスの例文をご紹介しましょう。

【4月15日まで】業績アップをもたらす新サービスについて面談のお願い

〇〇株式会社

〇〇部〇〇課様

〇〇様

まずここまで見てみると、タイトルに具体性、さらにはクライアントにとってのメリットが提示されています。

また、宛先も個人となっていますので、決して一斉送信しているのではなく、個別に出しているとの印象を与えます。

初めてご連絡させていただきます。

○○株式会社○○課の○○と申します。

先日は弊社のAに関する資料をダウンロードいただきまして誠にありがとうございました。

Aにご興味がおありでしたら、弊社がこのたび開始した新サービス「B」についてもご興味をお持ちかと思いご案内いたしました。

こちらはメールを出す根拠を提示しています。

なぜメールを出したのかや、類似しているので興味を持ちやすいのではとの考えもしっかりと相手に伝えています。

インサイドセールスにおすすめのメールツール

インサイドセールスにおすすめのメールツール

インサイドセールスの肝はメールですが、全て手動でとなればインサイドセールスでも多大なリソースを必要とします。

そこで、インサイドセールスを効率的に進めるにあたってのおすすめメールツールをご紹介しましょう。

メール配信システム

メール配信システムがあれば開封やクリックの指標を検知できますので、なぜ開封されないのかや、あるいはなぜ開封してもらえたのか、クリックされた理由等を解析しやすいです。

また、システムでの配信になるので時間指定等が可能なことから、メールの出し忘れの防止にも繋がります。

顧客メールアドレスの登録はもちろんですが、リストの作成も簡単操作で行えますので、インサイドセールスを行うのであれば是非とも用意しておきたいシステムです。

メール配信システムの選び方やおすすめのメール配信システムについては、下記のページで解説しています。

>>メール配信システムを徹底比較!導入の選択基準と注意点

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの効率化・自動化のためのツールです。

人間の負担を極力減らすためのシステムによって、メールに関しても一度設定しておくだけで良いものもあれば、AIが搭載されているものであれば成約率の高い顧客を抜き出すなど業務支援も行います。

ただ、マーケティングオートメーションの種類は豊富です。無料のものから有料のもの、さらには機能も多種多様なので自社に合ったマーケティングオートメーションを選ぶ必要があります

マーケティングオートメーションの詳細については、下記のページをご覧ください。

>>マーケティングオートメーションの意味と導入時の注意点は?

営業支援システム

営業支援のためのシステムです。

売上だけではなく、KPIやKGIなど営業プロセスを可視化するためのシステムで、インサイドセールスの共有が可能です。

そもそも、インサイドセールスも営業方法の一つです。メールを送信することが目的なのではなく、メールによって顧客を自社の利益へと誘導するためのものです。

つまり、メールはプロセスになりますので、営業支援システムを活用することで、インサイドセールスの状況の把握を行い、結果を導きやすくなります

メールの返信率を上げてインサイドセールスを成功させよう

インサイドセールスの肝となるのはメールです。そのため、メールの内容はとても重要ですが、メールを出すための環境の構築もまた、重要です。

特に全てを手動で行うとなれば、いくら効率的な作業を可能にするインサイドセールスであっても多大なリソースを必要とすることになります。

そこでオレンジメールです。

オレンジメールはメール配信サービスで、導入から10分で配信可能なシステムにくわえ、ユーザーサポートも用意されています。

返信率を高めるためのシステム・サポートが随所に用意されていますので、インサイドセールスをより効果的なものへと導いてくれることでしょう。

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メルマガライティングの基礎中の基礎を27ページに渡って解説しているものです。ぜひ貴社のメールマーケティングにもご活用ください。