DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

DRMは、100年以上前から行われているマーケティング手法のひとつです。
効率がよく、リピーター獲得による長期的な効果が期待できることから、現在も多くの企業で用いられています。

この記事では、

「DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)ってどんな手法?」
「DRMを活用して売上を上げる方法を知りたい」

といった疑問を抱えている企業のマーケティング担当者の方に向けて、DRMの手法を説明するとともに、特徴や活用するメリットなどもお伝えします。

DRMを上手に活用すれば、少ない広告費で売上を向上させることが可能です。
実際にDRMを活用してビジネスを成功させるポイントについても詳しく解説しますので、ぜひ最後まで読んでDRMを活用し、自社の売上アップにお役立てください。

DRMとは顧客の反応を獲得して直接販売するマーケティング手法

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、自社の広告やWEBサイトに興味を持ち、反応(レスポンス)があった顧客に対して、直接(ダイレクト)販売するマーケティング手法です。

一例として、以下のような方法で顧客からのレスポンスを獲得します。

  • WEBサイトで提供した情報に興味を持った顧客に、問い合わせ先や資料ダウンロードを促す
  • テレビの通信番組で商品の特徴やメリットを伝え、最後に電話番号を案内する
  • キャンペーン情報やバースデー特典を記載したメールを送る

DRMのターゲットとなるのは、広告や宣伝に対して自分から反応をした顧客です。
そのため、不特定多数に向けたマーケティングに比べ、非常に効率のよい方法であり、多くの企業で活用されています。

顧客が、広告や宣伝といった企業側から提供された情報を受け取るだけではなく、顧客自身に問い合わせやサイト訪問などの能動的な反応を起こさせることが大切です。

DRMの特徴

DRMの特徴
DRMの特徴として、以下の3点が挙げられます。

  • 掛け算方式で売上を考える
  • 数字で管理する
  • 長期的に取り組む

ひとつずつ解説します。

掛け算方式で売上を考える

売上をアップするためには、掛け算方式で売上を捉え、対策を立てることが重要です。
DRMで各要素を底上げすることで、売上アップを実現できます。

売上を分解して考えると、商品を購入する顧客数や単価、購入の頻度から、以下のような式が成り立ちます。

売上=購入する顧客数×単価×購入頻度

つまり、売上をアップするには、

  • 購入する顧客数
  • 単価
  • 購入頻度

の要素を向上させることが必要です。

たとえば、「売上を2倍にする」と目標を立てた場合、どれか1つの要素を飛躍的に向上させて2倍にするには大幅な改善策が必要となり、大変な困難を伴うでしょう。

しかし、「3つそれぞれの要素を30%ずつ向上させる」と考えるとどうでしょうか。
30%ずつ向上できれば、結果として2倍以上の売上を獲得できるのです。

DRMでは、購入見込みの高い顧客リストを獲得できます。最終的な販売につながる手法であることはもちろん、育成によるリピーター化も期待できるため、売上の各要素を高める施策に取り組みやすいと考えられます。

まずは改善しやすい要素から取り掛かり、総合的に売上アップを目指しましょう。

数字で管理する

DRMは、目標や成果を数字で管理し、指標をもとに結果を判断します。

とくに重要となる指標は、以下の2つです。

  • LTV(Life Time Value)
    LTVは「顧客生涯価値」と訳され、顧客1人が取引によって自社にもたらす、総合的な利益を表す指標です。
    1度の取引に限らず、今後の継続購入により得られる利益も含めて算出します。
  • CPA(Cost per AcquisitionまたはCost Per Action)
    CPAは、1件のコンバージョン獲得に必要となる広告や宣伝などのコストを表し、「顧客獲得単価」と訳されます。
    コンバージョンは、顧客獲得や商品購入、問い合わせ数など、プロジェクトの目的などによって示す内容が異なりますが、WEB広告では顧客獲得をコンバージョンとして設定することが多いです。

DRMでは、この2つの指標を比較し、顧客1人の獲得にかかるコスト(CPA)に対して、獲得できる利益(LTV)をより高める施策を行うことが重要です。

LTVがCPAを大きく上回れば、広告や宣伝による利益獲得効果が高いと判断できるため、「広告予算を増やすことで、より利益を獲得できる」という仮説が立てられます。

反対に、LTVがCPAを下回る状態は、1人の顧客を獲得するためにかかったコストよりも獲得した利益が少ないことを表します。

つまりDRMを成功させるには、LTVを高める施策によって、CPAとの差を広げることが重要です。

このようにDRMでは、具体的な数字を用いた指標管理によって効果を視覚化し、改善を行います。

長期的に取り組む

DRMは、長期的に取り組む必要があるマーケティング手法です。
広告などによる集客から実際に購入に至るまでの期間が長い特徴があるため、即売り上げアップ効果が見込める手法ではありません。

そのため、施策の成果を短期ではなく長期的なスパンで捉え、アプローチを続ける必要があります。

まずは、顧客からのアクションを獲得し、育成により顧客との良好な信頼関係を築きましょう
短期的には高い効果を得られなくても、継続的に自社に利益をもたらしてくれるリピーター顧客が増えることで、効率的な売り上げアップを期待できます。

DRMを使うメリット

DRMを使うメリット

DRMの大きなメリットとして、以下の2つが挙げられます。

  • 費用対効果が良い
  • 購買意欲の高いリストを集められる

ひとつずつ解説します。

費用対効果が良い

DRMでは、反応があった顧客に対してのアプローチを行うことから、集客を目的とした多額の宣伝費をかける必要がありません。
少ない費用で購買意欲の高い顧客を獲得でき、効率よく成果につなげられるため、費用対効果の良い手法です。

そのため、集客に多額の費用を割けない中小企業や個人事業主の方も、取り入れやすい特徴があります。

購買意欲の高いリストを集められる

DRMでは、能動的にアクションを起こした顧客をターゲットとしてアプローチするため、購買意欲の高いリストが手に入ります。

企業から提供された広告や情報に対して自分からアクションを起こす顧客は、行動を起こす前の顧客よりも購入意欲が高い状態です。
そのため、DRMの継続によって、購買意欲が高く質の高い顧客リストを作成でき、施策による成約率の向上も見込めると考えられます。

DRMの歴史

DRMの歴史は古く、100年以上前にアメリカで生まれたマーケティング手法だと言われています。
1920年代にはアメリカの通販業界を中心に導入が始まり、広い国土で新しい顧客を獲得するための方法として、新聞広告を用いた通信販売が行われていました。

100年以上にわたって活用されるうちに、広告に対する顧客の反応や売上に、メッセージの伝え方や言葉の選び方が大きな影響を及ぼしていることが判明します。
より効果が出やすい媒体や訴求方法を模索しながら発展した結果、さまざまなDRMの手法が生み出されたのです。

DRMが日本で導入され始めたのは、1990年代ごろからです。
始めは中小企業を中心に活用されていたDRMですが、今では業種を問わず、全国規模の大企業から個人事業主まで、多くの企業でDRMの手法が用いられています。

DRMを活用してビジネスで成功するポイント

ここからは、DRMを活用してビジネスを成功させるためのポイントを、DRMのプロセスに沿ってお伝えします。

  • リスト集め
  • リストへの教育
  • リストへの販売

上記3つのプロセスごとに、ポイントを解説します。

なお、DRMの仕組みやメールを使った効率のよい販売戦略について、以下の記事でも解説しています。
あわせてご覧ください。
>>【DRMの仕組みと流れ】効率のいいメールでの販売戦略とは?

リスト集め

DRMを成功させるためには、質の良い顧客リストを集めることが最も重要です。

まずは、ターゲットユーザーからのレスポンスを獲得し、顧客リストを集めましょう。
そのためには、ターゲットとなるユーザーが反応しやすいように、しっかりと準備し、誘導することが大切です。

具体的には、以下のようにターゲットが魅力を感じて引き付けられるような仕掛けを用意します。

  • 期間限定キャンペーン
  • 先着◯人限定
  • 初回割引
  • 抽選で◯名様ご招待

興味を持ち引き付けられたターゲットが、スムーズにアクションを取れるように、導線を作り込むことも大切です。

たとえば、専用のランディングページを作ったり、キャンペーンページに問合せなどの専用フォームを用意したりすることがおすすめです。

興味をもってサイト訪問まで行きついても、すぐに欲しい情報が見つからないとストレスを感じてしまいます。
興味を失ってターゲットが離脱するような可能性は減らしておきましょう。

リストへの教育

DRMでは、購買意欲が高い顧客が集まるからといって、すぐに購入を促すことは避けましょう。

レスポンスを起こした顧客は、現時点で商品や企業に対して一定の興味・関心を持ってはいるものの、即購入につながるほど購入意思が固まっているわけではありません。
そのような状態で、セールスを全面に押し出してしまうと、購入のモチベーションが下がり、ほかの企業に流れてしまう危険性があります。

そのため、教育(リードナーチャリング)により、顧客と良好な信頼関係を構築することが大切です。

教育(リードナーチャリング)とは、継続的なアプローチによって顧客の購入意欲を高めて自社の顧客として育てていき、検討度合いが上がったタイミングで購入に結びつける手法を表します。

たとえば、以下のような内容が含まれます。

  • 会員限定のセール情報や購入特典のサンプルで購入意欲を高める
  • メールで有益情報を配信し、より商品への関心や信頼を獲得する

このとき、相手の期待を上回るような、価値のある有益情報を提供することがポイントです。

購入するならこの企業の商品を選びたい」と判断してもらえるように、時間をかけて顧客からの信頼を獲得し、期待を向上させましょう。
教育によって購入判断を後押しする効果を期待でき、自社企業に愛着を持ってもらえれば、リピーター化の可能性も高まります。

リストへの販売

教育(リードナーチャリング)によって信頼を獲得し、商品の特徴や購入するメリットを十分に理解してもらっている状態であれば、無理なセールスは必要ありません
あとは、顧客に対して購入判断の後押しをするだけです。

購入のハードルを下げるためには、以下のような訴求が有効です。

  • 会員限定キャンペーン
  • 初回お試し価格
  • 購入特典
  • 今だけ送料無料
  • ◯日以内は無料で返品可能

「一度試してみよう」
「おトクだから今購入しておこう」
と判断したくなるような、魅力的な特典やキャンペーンを用意してアピールしましょう。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)で売上を最大化しよう

DRMは、反応がある顧客に対してアプローチするため費用対効果が良く、広告費用などを抑えたい中小企業や個人事業主の方にも向いているマーケティング方法です。

長期的なスパンで取り組む必要があるものの、質の良い顧客リストの作成や、リピーター獲得にもつながる有効な施策であるため、指標を確認しながら売上の最大化を目指しましょう。

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