メールマーケティングは決して個人客だけに通用する手法ではありません。いわゆるBtoBにおいても大きな効果が期待できる手法で、実際に活用している方も多いです。

そこで今回はメールマーケティングがBtoBにも役立つ理由や、利用するポイント、効果的なコンテンツについて解説します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを使用したマーケティング術全般を指すものです。

メールによるマーケティングといえばメルマガを連想する方も多いかと思います。定期的なメルマガ配信や、メルマガを活用することで売上アップを目指すことこそメールマーケティングです。

近年、WEBマーケティングにおいて大きな注目を集めているのがD2Cですが、D2Cでもメールが不可欠です。

メールマーケティングに関しては、下記でより詳しく解説していますので併せてご覧ください。

>>メールマーケティングとは？通常メルマガとの違いと取り組みの流れ

メールマーケティングがBtoBに強い3つの理由

メールマーケティングはBtoBにて大きな効果が期待できます。

その理由としては主に下記が挙げられます。

• 効率的にアプローチできる
• さまざまな場面で活用できる
• 少ないリソースでフォローできる

これらについて、それぞれ解説していきましょう。

効率的にアプローチできる

メールマーケティングでは、相手の購入意欲を見分けることができることから、効率的なアプローチが可能です。

相手の反応がイマイチであれば、反応を持ってもらうための施策を打ち出せばよいですし、購入意欲が低いものの興味を持っているのであればよりメリットを強調したり。

また、購入意欲が高いものの、成約にまで至らない状況であれば最後の一押しのアピールをするなど、相手の状況に合わせたアプローチが成果を高めます。

さまざまな場面で活用できる

メールという手法は、状況次第で様々な形で活用できます。

メルマガのように登録者全員に一斉送信する方法もあれば、ある程度グループを分けて送信することもできます。

また、業種を問わない点も特徴です。決してIT系だけではなく、販売・小売りから製造、開発など、「顧客に提供する」業態にて活用できる点も強みです。

少ないリソースでフォローできる

メールマーケティングは他の営業・マーケティングと比較すると、少ないリソースにて展開できる点もポイントです。

例えばある程度顧客を分類して一斉にメールを送信することで、一度に複数の会社にアプローチできます。もしもですが、実際に足を運ぶとなれば相手の数だけ会社にアクセスしなければなりません。

しかしメールマーケティングの場合、個別アプローチの前の営業メールであれば、テンプレートを用意するだけで良いのです。

また、メール送信そのものが、WEB環境さえあれば誰もが行える手法です。施策のために多大なリソースを用意する必要がない点もまた、メールマーケティングの強みです。

BtoBメールマーケティングのポイント

メールマーケティングには様々な強みがあることが分かっていただけたのではないでしょうか。しかし、その効果を高めるためには以下のポイントを抑える必要があります。

• 定期的にメールを配信する
• コンテンツの配信タイミングを最適化する
• 社内の連携力を高める

決して闇雲に行うのではなく、これらのポイントを抑えたメールマーケティングが、より大きな効果をもたらします。

それぞれについて、詳しくみていくとしましょう。

定期的にメールを配信する

決して反応が悪い相手であっても定期的にメールを配信しましょう。

なぜなら、定期的にメールを配信することで「接点」を保てます。

ただし、あまりにも押しが強いメールばかりでは相手から受信拒否されてしまうリスクもあります。

毎回のように製品・サービスを勧めるのではなく、お役立ち情報、時事ネタ等を織り交ぜるなど存在を忘れられないための工夫を心掛けてみましょう。

コンテンツの配信タイミングを最適化する

メールのメリットはいつでも送信できる点ですが、いつ確認するかは相手次第です。

そのため、相手の状況に合わせたメール配信が重要です。

特に見込み客に対しては、どのような情報を求めているのかや、購入可能性の高い商品の情報、検討している時期等に合わせたメールを配信することで効果が高まります。

また、相手にメールを送るのは自分だけではありません。

そのため、タイミング次第では自らが送ったメールが埋もれてしまい、見られない可能性が高まります。

そのため、相手が見やすい時間に送信することも重要です。

社内の連携力を高める

メールマーケティングは、広い意味でマーケティングの一種です。

そのため、メールマーケティングだけに力を入れるのではなく、マーケティング全般、ひいては社内全体で連携することが大切です。

見込み客から良い反応があるようであれば、すぐに営業がアクションを起こせるような環境や、顧客からの反応を共有化するためのツール等、社内での連携を高めることで、より良い結果をもたらします。

社内環境はそれぞれ異なるかと思いますが、メールマーケティングをどのように位置付けるのか、他との連携をどのように行うのかもまた、メールマーケティングの成否を占う大切なポイントです。

BtoBメールマーケティングで効果的なコンテンツ

BtoBのメールマーケティングにて効果が期待できるコンテンツがあります。

• よくある質問
• お客様の声
• 業界の最新情報

上記は興味をもってもらいやすい内容とされていますので、それぞれについてポイントを解説していきましょう。

よくある質問

よくある質問を用意することで、サービス・商品に関してどのような問題が考えられるのかや解決方法についてを提示できます。

直接問い合わせることなく、メールだけで解決方法を提示することでサービスに関しての理解を深めてもらえることでしょう。

会社としての信頼感を高めることも大切になりますので、よくある質問を見て全ての疑問を解決してもらい、反響に繋げるよう心掛けましょう。

お客様の声

お客様の声を掲載することで、メールの内容が正しいのかを把握してもらえます。

メールでのアピールは、いわば一方的な自己申告です。

その自己申告に説得力をもたらすのがお客様の声です。お客様（利用者）の声を掲載することで、読み手は実際に商品・サービスを利用したらどうなるのかイメージできます。

ただし、客観性が求められます。

年齢や性別の記載も効果的ですし、公式ホームページ等でも口コミを掲載しているのであれば、「詳しくはこちらで」とリンクを張るのも良いでしょう。

業界の最新情報

業界に最新情報を発信することで、信頼感に繋がります。

営利だけをアピールするのではなく、顧客にとっても有意義な情報を発信することで、業界に関してどれだけ精通しているのかをアピールできます。

顧客としても、購入するのであれば信頼できる相手であるに越したことはありません。

決して自社のサービス・製品のアピールに終始するのではなく、業界の最新情報を発信し、プライスレスな自社への信頼感の構築を目指してみるのもよいでしょう。

メールマーケティングでBtoBのビジネスを成長させよう

メールマーケティングはBtoBでも有意義に働きかけることができます。

今回紹介した方法にて運用することで大きな効果が期待できますので、BtoBのマーケティングをと考えている方も、メールマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか。

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