BtoBに活用できるメールマーケティングとは?失敗しないコツ3選

メールマーケティングは決して個人客だけに通用する手法ではありません。いわゆるBtoBにおいても大きな効果が期待できる手法で、実際に活用している方も多いです。

そこで今回はメールマーケティングがBtoBにも役立つ理由や、利用するポイント、効果的なコンテンツについて解説します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを使用したマーケティング術全般を指すものです。

メールによるマーケティングといえばメルマガを連想する方も多いかと思います。定期的なメルマガ配信や、メルマガを活用することで売上アップを目指すことこそメールマーケティングです。

近年、WEBマーケティングにおいて大きな注目を集めているのがD2Cですが、D2Cでもメールが不可欠です。

D2Cはメルマガのように不特定多数に同じ内容のメールを送信するのではなく、相手に合わせたメールを配信することで、相手の需要を満たしたり、相手からの信頼を得るなど距離感を縮め、売上につなげる手法を指します。

メールマーケティングに関しては、下記でより詳しく解説していますので併せてご覧ください。

>>メールマーケティングとは?通常メルマガとの違いと取り組みの流れ

メールマーケティングがBtoBに強い3つの理由

メールマーケティングがBtoBに強い3つの理由

メールマーケティングはBtoBにて大きな効果が期待できます。

その理由としては主に下記が挙げられます。

  • 効率的にアプローチできる
  • さまざまな場面で活用できる
  • 少ないリソースでフォローできる

これらについて、それぞれ解説していきましょう。

効率的にアプローチできる

メールマーケティングでは、相手の購入意欲を見分けることができることから、効率的なアプローチが可能です。

相手の反応がイマイチであれば、反応を持ってもらうための施策を打ち出せばよいですし、購入意欲が低いものの興味を持っているのであればよりメリットを強調したり。

また、購入意欲が高いものの、成約にまで至らない状況であれば最後の一押しのアピールをするなど、相手の状況に合わせたアプローチが成果を高めます。

特にBtoBの場合、相手先はメールを見る機会が多いです。もちろん見てもらうための工夫も必要ではありますが、PCを日常的に使用している会社も多いので、メールを送信するだけでもまずは自社の存在をアピールできます。いわば名刺代わり的にも活用できるなど、相手との距離感に応じたアプローチを行える点がBtoBにおけるメールマーケティングの強みの一つです。

さまざまな場面で活用できる

メールという手法は、状況次第で様々な形で活用できます。

メルマガのように登録者全員に一斉送信する方法もあれば、ある程度グループを分けて送信することもできます。

例えば見込み客向けに送信するメール、既存顧客向けに送信するメールと分類できますし、既存顧客でも定期的に購入する顧客向け、最近あまり購入していない顧客向けなど相手のシチュエーションに応じた、様々な場面での活用が可能です。

また、業種を問わない点も特徴です。決してIT系だけではなく、販売・小売りから製造、開発など、「顧客に提供する」業態にて活用できる点も強みです

少ないリソースでフォローできる

メールマーケティングは他の営業・マーケティングと比較すると、少ないリソースにて展開できる点もポイントです。

例えばある程度顧客を分類して一斉にメールを送信することで、一度に複数の会社にアプローチできます。もしもですが、実際に足を運ぶとなれば相手の数だけ会社にアクセスしなければなりません。

しかしメールマーケティングの場合、個別アプローチの前の営業メールであれば、テンプレートを用意するだけで良いのです。

また、メール送信そのものが、WEB環境さえあれば誰もが行える手法です。施策のために多大なリソースを用意する必要がない点もまた、メールマーケティングの強みです。

BtoBメールマーケティングのポイント

BtoBメールマーケティングのポイント

メールマーケティングには様々な強みがあることが分かっていただけたのではないでしょうか。しかし、その効果を高めるためには以下のポイントを抑える必要があります。

  • 定期的にメールを配信する
  • コンテンツの配信タイミングを最適化する
  • 社内の連携力を高める

決して闇雲に行うのではなく、これらのポイントを抑えたメールマーケティングが、より大きな効果をもたらします。

それぞれについて、詳しくみていくとしましょう。

定期的にメールを配信する

決して反応が悪い相手であっても定期的にメールを配信しましょう。

なぜなら、定期的にメールを配信することで「接点」を保てます。

「反応がない」「配信するだけ無駄」だと思っても、定期的にメールを配信し、自社の存在を相手の視界に入れるだけでも、何らかの効果が期待できます。例えば急に自社で必要となったとき、「そういえば」「あそこに」と選んでもらえるかもしれません。

ただし、あまりにも押しが強いメールばかりでは相手から受信拒否されてしまうリスクもあります。

毎回のように製品・サービスを勧めるのではなく、お役立ち情報、時事ネタ等を織り交ぜるなど存在を忘れられないための工夫を心掛けてみましょう。

コンテンツの配信タイミングを最適化する

メールのメリットはいつでも送信できる点ですが、いつ確認するかは相手次第です。

そのため、相手の状況に合わせたメール配信が重要です。

特に見込み客に対しては、どのような情報を求めているのかや、購入可能性の高い商品の情報、検討している時期等に合わせたメールを配信することで効果が高まります。

また、相手にメールを送るのは自分だけではありません。

そのため、タイミング次第では自らが送ったメールが埋もれてしまい、見られない可能性が高まります。

そのため、相手が見やすい時間に送信することも重要です。

例えば正午から休憩の会社が多いので、正午にメールを確認した際に表示されるよう、正午、あるいはその寸前にメールを送るよう心掛けたり、22時からは布団に入って最後にスマホをチェックする人が多い時間帯とされていますので、その時間帯に見てもらえるタイミングでの配信もポイントです。

社内の連携力を高める

メールマーケティングは、広い意味でマーケティングの一種です。

そのため、メールマーケティングだけに力を入れるのではなく、マーケティング全般、ひいては社内全体で連携することが大切です。

見込み客から良い反応があるようであれば、すぐに営業がアクションを起こせるような環境や、顧客からの反応を共有化するためのツール等、社内での連携を高めることで、より良い結果をもたらします。

社内環境はそれぞれ異なるかと思いますが、メールマーケティングをどのように位置付けるのか、他との連携をどのように行うのかもまた、メールマーケティングの成否を占う大切なポイントです。

BtoBメールマーケティングで効果的なコンテンツ

BtoBメールマーケティングで効果的なコンテンツ

BtoBのメールマーケティングにて効果が期待できるコンテンツがあります。

  • よくある質問
  • お客様の声
  • 業界の最新情報

上記は興味をもってもらいやすい内容とされていますので、それぞれについてポイントを解説していきましょう。

よくある質問

よくある質問を用意することで、サービス・商品に関してどのような問題が考えられるのかや解決方法についてを提示できます。

直接問い合わせることなく、メールだけで解決方法を提示することでサービスに関しての理解を深めてもらえることでしょう。

敢えて掲載せずに直接の問合せを期待する手法もありますが、顧客によっては「面倒」「あざとい」との印象を抱かれてしまいかねません。

会社としての信頼感を高めることも大切になりますので、よくある質問を見て全ての疑問を解決してもらい、反響に繋げるよう心掛けましょう。

お客様の声

お客様の声を掲載することで、メールの内容が正しいのかを把握してもらえます。

メールでのアピールは、いわば一方的な自己申告です。

その自己申告に説得力をもたらすのがお客様の声です。お客様(利用者)の声を掲載することで、読み手は実際に商品・サービスを利用したらどうなるのかイメージできます。

ただし、客観性が求められます。

お客様の声もまた、根拠を示すことができなければ、自己申告的なものにしか映りません。

年齢や性別の記載も効果的ですし、公式ホームページ等でも口コミを掲載しているのであれば、「詳しくはこちらで」とリンクを張るのも良いでしょう。

業界の最新情報

業界に最新情報を発信することで、信頼感に繋がります。

営利だけをアピールするのではなく、顧客にとっても有意義な情報を発信することで、業界に関してどれだけ精通しているのかをアピールできます。

顧客としても、購入するのであれば信頼できる相手であるに越したことはありません。

業界のことはよく分からないものの、とりあえず自社の製品を売りたいだけの会社と、業界の動向を踏まえ、多くのお客に業界内の流行、顧客の需要、人気製品といった「あるとありがたい」「ビジネスにプラスになるサービス」を発信する会社とでは、顧客の印象は異なります。

決して自社のサービス・製品のアピールに終始するのではなく、業界の最新情報を発信し、プライスレスな自社への信頼感の構築を目指してみるのもよいでしょう。

メールマーケティングでBtoBのビジネスを成長させよう

メールマーケティングはBtoBでも有意義に働きかけることができます。

BtoBというと、BtoCよりも遊び心が許されないものだと思っている人も多いかと思いますが、サービスを提供するだけではなく、相手からの信頼構築を目指す点ではBtoBもBtoCも似ている部分があります。

今回紹介した方法にて運用することで大きな効果が期待できますので、BtoBのマーケティングをと考えている方も、メールマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか。

やり方がよく分からないという方は、オレンジスピリッツにお任せください。

オレンジスピリッツはメールマーケティングに関する様々なノウハウを持っています。目的に合ったメールマーケティングにて、求める結果をもたらしてくれることでしょう。

ご興味のある方は、まずは気軽にお問い合わせください。

【メルマガ2.0】ファンを作りセールスを成功させる

必要な信頼残高を貯めるメルマガライティングの方法

必要な信頼残高を貯める

メルマガライティングの方法

ファンが作られるメカニズム

セールスに欠かせない信頼残高という概念

信頼残高を貯める書き方

メールでセールスを成功させるコツ

メルマガライティングの基礎中の基礎を27ページに渡って解説しているものです。ぜひ貴社のメールマーケティングにもご活用ください。