売上が上がらない、自社をアピールしたい。その方法としてメルマガを活用する企業も多いいのではないでしょうか。
しかしメルマガを発行しているものの、なかなか成果が上がらず、メルマガに疑問を抱き、メルマガそのものを辞めてしまうケースも見受けられます。
そのような時に留意するのがCVRです。
CVRを意識することで、メルマガを通しての売上や集客も高まります。
ではCVRを高めるためには何をすれば良いのか。
ここではCVRを高める方法や業界の平均等について解説していきます。
メルマガにおけるCVとは？
CVRを理解するためには、CVも併せて理解する必要があります。
CVとは「成約」「成功」を意味するものです。
メルマガにおけるCVは、商品購入だけではなく資料請求、無料体験申し込み等、ユーザーを目的に誘導することを意味します。
CVを獲得した数はCV値となります。
つまり、資料請求を目的にメルマガを発行している業者の場合、CVは資料請求となり、メルマガ読者が3人資料請求を行った場合、CV値は3となります。
メルマガにおけるCVRの計算方法
CVが分かれば、CVRも見えやすくなります。
CVRはCV率です。
先に3人がメルマガをクリックして資料請求を行えばCV値は3だとお伝えしました。
この数字を基に考えると、CVRを導くためには「何人にメルマガを送ったのか」を考える必要があります。
CVRを導く公式は
となります。
もしもですが、3人のCVを獲得するために100人にメルマガを配信している場合は下記の計算となります。
結果である3%がCVRとなります。
もしも200人にメルマガを配信している場合は下記となります。
この公式から、CVRは1.5%となります。
50人にメルマガを配信している場合は下記となります。
この公式からCVRは6%です。
これらの公式から、CVRは高い方が好ましい数値であることが分かるのではないでしょうか。
メルマガにおけるCVRの平均
CVRが高いメルマガは、CVに至る読者の多いメルマガとなります。
つまり、訴求力の高いメルマガだと定義と考えてよいでしょう。
メルマガを配信する一つの指標となる数値ですが、CVRの平均はおよそ1～5％とされています。
ただし、CVRは業界によって異なります。
- コンサルティング、ファイナンス：10％
- メディア出版：10％
- 教育・医療：8％
- ソフトウェア・クラウド：7％
- ハードウェア技術危機：5％
- 製造業：4％
- 旅行・サービス業：4％
- EC小売り：3％
- 非営利団体：2％
CVRは高ければ高いほど良いものではありますが、現実的には上記のように、業界によって平均値が異なります。
そのため、目標を設定する場合には業界の平均値に基づいた現実的な数値を設定しましょう。
メルマガCVRの計測方法
メルマガのCVRを計測するためには、計測ツールを使用することになります。
計測ツールも多々ありますが、無料で利用できる点やGoogleが提供していることから、Google Analyticsの利用者が目立ちます。
アクセス解析で利用されるツールとのイメージが強いGoogle Analyticsは測定したいサイトに測定タグを設置することでCVRの計測が可能です。
Google AnalyticsはアドレスバーのURLからクリック率を計測する際、元々のURLとUTMパラメータが付いたURLを区別しています。
そのため、UTMパラメータがついたURLをメルマガに貼り付けることでメルマガからの読者、さらにはその読者のCVをカウントし、CVRを導くことができます。
メルマガのCVRを上げるポイント
CVRはメルマガを制作・配信する際に意識すべき数値になりますが、CVRを上げるためのポイントとしては下記が挙げられます。
- 入力フォームを改善する
- セグメント配信を行う
- メルマガの内容と遷移先のページを統一する
これらについて、それぞれ詳しく見てみるとしましょう。
入力フォームを改善する
CVを獲得するための考え方の一つとして、「読者の負担を減らす」が挙げられます。
その一つが入力フォームの改善です。
入力時の項目が多ければ多いほど、読者は面倒だと感じてしまいます。
入力項目が多い方が、自社にとって有意義なデータを収集できますが、読者が負担に感じて申し込みを断念するようでは本末転倒です。
入力項目を少なくするだけではなく、スマホでも入力しやすい構成や、必須項目を明確にする、郵便番号から住所を自動入力するなどの工夫も重要です。
セグメント配信を行う
セグメント配信と呼ばれる、的を絞ったメルマガ配信もCVRを高める手法の一つです。
例えばBtoBであれば業種業態・検討状況・職責、BtoCであれば年齢・性別・居住エリア等の属性を分類します。
読者にとっては、より有意義なメルマガが配信されます。
普段よりも興味を持って閲覧してくれる可能性が高まりますのでCVRも高まります。
セグメント配信に関しては下記でより詳しく解説していますので併せてご覧ください。
>>メールマーケティングのセグメント配信とは？売上が上がるコツも解説
メルマガの内容と遷移先のページを統一する
メルマガから遷移するページのデザイン・内容等を統一することも大切です。
なぜなら、メルマガをクリックしたということは、メルマガの内容に興味を持ったからこそだからです。
「移動させるために甘い言葉で誘導しているだけ」と思われてしまっては、サイトからの離脱だけではなくメルマガ解約リスクも高まります。
デザインや文言など、サイトとメルマガの雰囲気を統一することで、メルマガを読んで高まっている読者の購入・申し込み意欲を具体的なアクションであるCVに移してもらいましょう。
よくある質問
メルマガとCVRに関してはよくある質問が多々あります。
特に多いのが下記の3つです。
- メルマガのクリック率を上げる方法は？
- メルマガの開封率を上げる方法は？
- メルマガの効果測定やKPIの決め方について
これらについて、それぞれ解説していきましょう。
メルマガのクリック率を上げる方法は？
CVRを高めるためには、CVの数そのものを増やすことが求められます。
そのための施策として、
- CTAをファーストビューと末尾に設置する
- CTAは一つに絞る
- リンクはボタンとテキストの両方を設置する
- マルチパートメールを設定する
- セグメント配信を行う
が挙げられます。
クリックしてもらうためには、スムーズな流れでクリックしてもらえるメルマガ、そして最後の一押しとなるCTAの設置が重要です。
HTMLとテキストをまとめて送信できるマルチパートメールであればHTMLメールを受信できない環境の読者も閲覧が可能です。
セグメント配信であれば、ターゲットに訴求力の高いメルマガ配信が行えますので、クリック率アップを見込めます。
クリック率を上げるための施策に関しては下記サイトでも詳しく解説していますので併せてご覧ください。
>>メルマガのクリック率や開封率の平均は？上げるコツを徹底解説
メルマガの開封率を上げる方法は？
メルマガのCVRを高めようと、メルマガの中身を工夫しても、そもそも開封してもらえなければ意味がありません。
そこでポイントとなるのがタイトルです。
スルー・削除されるか、あるいはクリックして中を見てみようと思われるかの違いはタイトルです。
タイトルのポイントとしては、
- Useful（有用性）を感じるタイトル
- Unique（独自性）を感じるタイトル
- Urgent（緊急性）を感じ今すぐ読んでもらうタイトル
- Ultra-specific（具体的）な内容で読みたくなるタイトル
が挙げられます。
メルマガは中身も大切ですが、中身と同じくらいタイトルも重要です。
これらを意識し、読者に「見てみよう」と思わせることを心掛けましょう。
メルマガの開封率を上げるタイトルの作り方は下記でより詳しく解説していますので、併せてご覧ください。
>>【開封率を上げるメルマガタイトル】思わずクリックしたくなるメールとは
メルマガの効果測定やKPIの決め方について
CVRを高めるためには、効果測定やKPIが大切になります。
効果測定やKPIに設定する項目として下記の8つが挙げられます。
- クリック率
- 開封率
- コンバージョン率
- エラーメール率、到達率
- オプトアウト率、解約率
- メルマガ新規登録数
- メルマガ配信直後の反応
- ページ直帰率
これらの効果測定を行い、適切なKPIを掲げて改善・施策を行うことで、CVRは高まります。
ただし、先の項目でもお伝えしましたがメルマガの肝となるのは開封率やクリック率を高めることです。それらの施策とともに、効果測定やKPIの設定を行いましょう。
開封率・クリック率を上げる施策を打ち出すことなく、効果測定だけを行ってもCVRは思うように高まりません。
メルマガの効果測定やKPIの決め方については下記でより詳しく解説していますので、併せてご覧ください。
>>メルマガの効果測定を売上UPにつなげる重要指標(KPI)8選
メルマガのCVRを上げて売上を最大化しよう
メルマガは出せばよいものではありません。
目的達成のためのプロセスであり、より大きな効果を得るためにはCVRを意識したメルマガ作りが不可欠です。
しかし実際に取り組むとなれば分からないことも多いのではないでしょうか。
そのような時にはオレンジメールにご相談ください。
多くの人が求める機能が搭載されていますので、メールで悩んでいる方は、オレンジメールを検討してみてはいかがでしょうか。
